分期付款购置医疗设备越来越多的中国人转而到民营医院求医。然而，中国医院往往难以获得购置计算机断层扫描仪等成像设备的贷款。为了快速获得新设备，医院纷纷决定向西门子财务服务有限公司（SFS）租赁所需设备。

陈阳坐火车去拜访客户——那些希望租赁现代医疗设备的医院。

陈阳再登上从沈阳开往长春的火车，因为当地的骨科医院想要再下一份订单。这，是两台计算机断层扫描仪、一台核磁共振断层扫描仪和三台X光机，总价约为1500万元人民币（约合180万欧元）。但这家医院不想付款——至少不想立即付款。而这也正是陈阳此行的原因所在。

陈阳在西门子财务服务有限公司工作。西门子财务服务有限公司可以帮助中国医院为新设备融资。大多数民营医院都与长春骨伤医院相似：它们决定不是购买而是租赁成像设备。通过这种方式，它们可以在若干年内分期支付设备货款。

位于中国东北的长春骨伤医院已向西门子租赁了总价值达3100万元人民币（约合360万欧元）的医疗设备。现在，它又想租赁更多设备。今后，中国民营医院的数量将不断增加。因为越来越多的中国人想要获得良好的医疗服务，但公立医院有时不太容易挂号，同时，老年患者数量的与日俱增也加剧了医疗体系的压力。

2012年，中国人的医疗支出约为28370亿元人民币（约合3320亿欧元），到2017年，这个数字有可能提高一倍以上。中国的金融租赁市场正以两位数的速度增长。总体而言，医疗行业的发展并非这种高速增长的原因。中国政府正在收紧银根。因此，现在中国银行发放贷款的积极性远不如从前。在医疗行业，能够获得贷款的主要是公立医院。因此，大多数民营医院只能另觅融资途径。

租赁便是一种很好的替代之选，尽管乍看之下其成本略高。陈阳解释道：“中国央行规定的一年期贷款参考利率为6.5%左右，金融信贷的‘总成本’并不比租赁低多少。”此外，租赁还能让客户更加灵活地管理现金流。

在过去的两年里，租赁公司的数量增加了一倍多，竞争日趋激烈。陈阳说：“与像长春骨伤医院这样的医院建立长期合作伙伴关系至关重要，但同时也十分困难。长春骨伤医院次向西门子购买医疗设备时，收到了我们的竞争对手提供的诸多融资方案。为了确保赢得这笔交易，我们多次往返于沈阳和长春之间，以讨论并了解长春骨伤医院的确切要求。得益于此，我们迅速为客户量身定制了租赁解决方案。”

物有所值。火车抵达长春站。坐上出租车，不一会，陈阳就来到了长春骨伤医院，见到了院长陈伟。他已备好香茗，正在等候陈阳。陈伟说：“当然，每讨论新设备时，我们都会商议价格。银行及其他租赁公司也向我提出了方案，但对我们而言，价格不是的重要因素。我们真诚地渴望有一位可靠的长期合作伙伴提供总体上的服务。因此，我们要考虑速度、便捷性和人员等因素。西门子就是一家值得信赖的企业，一家符合我们期望的企业。”

他补充道：“相比于传统按揭贷款，西门子提供的租赁解决方案，确实成本略高。但选择西门子财务服务有限公司的租赁服务，能让我获得一站式购物体验，包括设备和融资。我觉得这真的物有所值，正因为如此，我希望未来继续与西门子和西门子财务服务有限公司保持合作。”

长春骨伤医院计划开办新的分院，以后或许还将有许多的合作机会。陈阳的工作也十分繁忙，他刚刚升任一支6人团队的负责人。当潜在客户前来接洽时，西门子医疗的同事将转告他们有关情况，以便他们快速制定租赁方案。尽管如此，这仍然不是一件简单的事情，因为中国还没有进行可靠的客户信用等级评估的权威机构，陈阳解释道。因此，他需要审慎评估潜在客户能否通过使用设备而获得收益，而这将终决定他们能否支付租金。

西门子财务服务有限公司的风险团队在进行计算时所依据的信息来源之一，是医院的财务报表。但行业经验和快速估算也很重要：客户需要什么样的设备？医院有多少张床位？服务区规模有多大？服务区患者的平均收入是多少？

当然，对像长春骨伤医院这样的回头客，进行信用评估容易得多。交易谈判人员彼此了解、欣赏并且信任对方。长春骨伤医院也对西门子财务服务有限公司提供的服务感到满意。此外，这家医院制定了宏伟的发展蓝图。陈伟说：“我们不仅要在吉林本省扩大业务，还要在中国其他地方，包括西安、昆明和海口等地开办分院。”长春骨伤医院瞄准的目标市场是高度化的骨伤科，这是一个发展尤为迅速的市场。昆明市地方政府大力倡导建设医院，因为云南省的医疗水平低于全国平均水平。拥有800多万人口的中国内地城市西安，也存在类似情况，需要建设更多的专科医院。

2012年，中国人的医疗支出约为3320亿欧元——到2017年，这个数字有可能提高一倍。

陈伟表示，尽管当前中国民营医疗市场上“淘金热”正旺，但他们医院短期内不会有很高收益。他说：“骨科医院的初始投资要求特别高。然而，随着时间的推移，高利润率将抵消这一点，因此从长远看，这种专科医院颇具吸引力。但开始时会面临诸多挑战，这令许多投资者望而却步。有了西门子这样实力雄厚的可靠合作伙伴，我们能够更加轻松地渡过初的艰难期。”茗谈间，陈阳和陈伟再度达成交易。现在，陈阳要启程返回沈阳了。他坚信，这绝不是他踏上这段旅途。